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LOCAZIONI BREVI: NON AFFITTARE A TUTTI - ecco perché

NON DEVI AFFITTARE CASA A TUTTI! Lo direbbe anche Frank Merenda, se si occupasse di affitti brevi e locazioni turistiche (magari usando altre parole 😅). Che cosa stai facendo per differenziarti e saltare all'occhio? In questo articolo vediamo come agire oggi per sbaragliare la concorrenza degli affitti brevi nella tua zona per il 2020 e oltre.

LOCAZIONI TURISTICHE

LOCAZIONI BREVI 

a chi affitti casa?


Cosa risponderesti a questa domanda:

" A chi affitti? Che tipo di clientela pernotta nella tua struttura? "

Se rispondi "a tutti; chiunque; varia" NON ti stai focalizzando.

Focalizzarsi nell'ambito degli affitti brevi, significa selezionare un tipo di clientela e lavorare SOLO con quella.

Moira... dici seriamente? Smettila di annusare fumi tossici!
No, tranquilla... gli unici fumi che inalo sono quelli delle acque sulfuree delle Terme. 😜

Ti spiego il motivo di questa affermazione.

Quando, come ora, il mercato degli affitti brevi è saturo, tu devi emergere o verrai travolto dall'onda del "casa di Tizio è uguale a casa di Caio". 

Quando c'è crisi la gente cosa fa? Offre più servizi del "vicino di casa" a prezzi minori. 

Se anche tu lo stai facendo, mi dispiace dirti che stai cavalcando l'onda della morte del tuo business delle locazioni brevi, casa vacanze, B&B che sia.



 CONCORRENZA AFFITTI BREVI: diamo i numeri



Molte persone si lagnano perché pensano di affittare poco... è davvero il tuo caso o sei poco realista?

Probabilmente non conosci nemmeno la portata del problema.
Fai un test con me... vai su BookingAirbnb o Homeaway e fai una ricerca per la zona che ti interessa, come se fossi un turista, per vedere con quanti competitors hai a che fare.


Come puoi vedere nell'immagine sopra, se cerco un alloggio a Milano, mi compaiono 3394 strutture SOLO su Booking e SOLO selezionando le voci: appartamenti e affittacamere (quindi escludendo B&B, case vacanze, hotel...).

Forse questo ti aiuterà a capire che, se affitti casa, è un puro miracolo; se non lo fai abbastanza o hai perso prenotazioni rispetto all'anno prima, è perché i competitors sono, quel tantino, decuplicati e TU non ti stai differenziando. Sei uno dei tanti.


AFFITTARE CASA in una grande città



Parto dal presupposto che tu sia presente sui migliori siti per affittare case vacanze almeno 3: BookingAirbnb o/e Homeaway per poi eventualmente decidere di focalizzarti sul canale che ti porta maggiori prenotazioni e guadagni.

A Milano, per esempio, come in ogni città italiana di quelle dimensioni, c'è una concorrenza spaventosa. Tu, guarda caso, affitti proprio in una zona ad alta concorrenza...

Che cosa stai facendo per differenziarti e saltare all'occhio?

Se, su Airbnb, hai fatto bene i compiti e hai ottimizzato il tuo annuncio seguendo queste pratiche 👉 Algoritmo di Airbnb - fattori che determinano il posizionamento degli annunci nei risultati di ricerca di Airbnb, sei già super host, plus, hai la prenotazione diretta...
hai comunque una media alta di competitors che sono lì a fregarti i clienti:

- chi punta sul prezzo più basso,
- chi punta sulla posizione,
- chi punta sulle belle recensioni...

Che dici? Tu preferisci Booking?

Non che Booking sia il beniamino dei poveri. Anche lui fa il suo interesse e mi presenta, per primi in classifica, i partner che pagano le commissioni più alte o le strutture con cui affitta di più o con più camere/residence di appartamenti ecc...

Insomma per un motivo o per l'altro NON hai la garanzia di avere una fetta di mercato. La tua.



“Personalizzazione” è la parola chiave del futuro





Appurato il fatto che, se sei LT (locazione turistica), non puoi "brandizzare" la tua struttura, puoi comunque presentarla in un determinato modo. (In caso tu abbia una struttura imprenditoriale le cose cambiano e logo e marchio sono altamente consigliati.)

Sono sicura che hai fatto tutto il possibile per rendere la tua casa bella, confortevole, aggiungendo più servizi per chiunque ma...
"fare o avere di più" non vuol dire per forza guadagnare di più. Anzi!

Specializzarsi in una nicchia di clientela vuol dire studiare i bisogni di una fetta di turisti e promuoversi solo per quella fetta di turisti.

Vuol dire favorire le preferenze personali e il profilo comportamentale del tuo cliente tipo.

Questa nicchia può essere una categoria o un bisogno specifico.

Esempio di categoria: cicloamatori, bikers, nomadi digitali, viaggiatori solitari, mamme con bambini piccoli, pensionati, studenti, donne incinta...

Esempio di bisogno: late o early check-in, oppure self check-in in modo che posso sentirmi libero di arrivare quando voglio senza avvisare. Io valuto tantissimo questa opzione.

👉 Idee su come attuare il self check-in


Cosa succederà quando sceglierai la tua nicchia? Perderai clienti.

No vabbè Moira ti ho letto fino a qui con tanta fiducia sperando di massimizzare i guadagni e ora mi dici che perderò clienti? Ma 'sti fumi delle Terme sono tossici missà! Eh dai!

Non cominciare a fare l'isterica agitata o ti mando zio con la betoniera. Poi ti cementizzo nel giardino e affitto casa tua ai pellegrini in adorazione del "santo martire host" che una volta alla settimana piange lacrime di sangue e porta fortuna a chi è ancora single...

Hai visto come ho creato un business di nicchia nel tuo loculo sperduto in mezzo alle Alpi Apuane facendo venire migliaia di pellegrini adoranti? 😎
Che pensi che facciano a Medjugorje?
Questo esempio è per spiegarti il concetto, non per dissacrare una credenza né per sacrificare tua madre nel giardino per favorire il tuo business.

Ad ogni modo, ho detto che perderai clienti NON che guadagnerai meno.
Pensaci... se tu che hai una necessità, un hobby, un bisogno, trovi un alloggio "su misura per te" molto probabilmente sei disposta a pagare di più per questo. Non solo tu, né io... migliaia di persone fanno tutti i giorni questa scelta, con diversi prodotti.
Se io mettessi 2 barattoli identici davanti a te, con lo stesso identico contenuto, uno lo chiamo "Crema spalmabile" e l'altro "Nutella"... indovina cosa comprerebbe l'80% delle persone?

Se io prendo una lampadina anonima in vendita a 2€ e la brandizzo e la pubblicizzo come "lampada notturna per bambini", la posso vendere a 10-15€, stesso prodotto con un margine di profitto maggiore... e la gente che ha un bambino piccolo, la compra. La mia non quella di 2€.

Scegli la tua nicchia e NON avrai più 3000 concorrenti con cui sgomitare e NON dovrai giocare al massacro dando di più al minor costo.

Prendi carta e penna che si parte con l'analisi.




TROVA LA TUA NICCHIA



  • STUDIA la TUA ZONA

Che tipo di clientela "viaggia" nella tua zona?
Scrivi i 3 principali tipi di clientela che vedi.

Per aiutarti ti faccio un esempio.

Lago di Garda:

- Tedeschi
- Famiglie con 2 figli piccoli
- Coppie in cerca di romanticismo nel fine settimana.

In una grossa città come Milano, Firenze, Venezia... il ventaglio di possibilità è più ampio, ma è lì che sta il bello.


  • ANALIZZA I TUOI DATI


Hai già una clientela che predilige la tua casa? Muoviti in quella direzione.
Non hai una clientela predominante? Scegli quella che tu preferisci magari sei appassionato di Yoga, di moto... Bè non sei l'unico al mondo, se hai passione sarà più facile essere convincenti per la tua nicchia.
Adori i bambini e accogli volentieri famiglie con neonati? Hai una location romantica e preferisci le coppie di innamorati? Bene.
Valuta e scegli principalmente secondo l'affluenza, poi le tue inclinazioni.

  • CERCA SE HAI già CONCORRENTI PER LA NICCHIA SCELTA

Te la spiego con un esempio. Se io oggi voglio andare sul mercato per vendere una crema alla nocciola spalmabile, mi scontro con un colosso come la Ferrero e la sua Nutella. Prezzo, gusto conosciuto e brand contro il mio marchio ignoto. Indovina chi vince? Indovina chi starà in prima posizione nella testa della gente?

Esatto👇👇👇



In questo caso hai 2 scelte:
O cambi prodotto,
o crei una nicchia per esempio una "crema alla nocciola spalmabile per celiaci" e gli dai un nome specifico.

Nel tuo caso, devi solo valutare se c'è mercato per la nicchia scelta e non che il mercato, nella tua zona, sia saturo.

Approposito... ragala un vasettino mignon di Nutella ai tuoi ospiti, giusto per gustarsi qualcosa made in Italy, molto goloso 😉

  • SCELTA la NICCHIA con OCULATEZZA

Ovviamente il target deve avere un certo numero di seguaci. Va bene "pensare di nicchia" ma "amanti del ramarro verde delle Amazzoni a Gubbio", anche no... così, a naso, senza studiare il segmento. Piuttosto, visto l'ambientazione, proporrei qualcosa di storico (allestire casa come una stanza di un castello, un armatura, oggetti antichi a tema...).

Per chi vuoi arredare la tua casa vacanze?


  • STUDIA LE ABITUDINI E ALLESTISCI CASA AL MEGLIO

Scelta la nicchia, si studia tutto sul genere. Se non sappiamo i reali bisogni, chiediamo ad un esperto.

Nicchia di nazionalità


Puoi fare anche un discorso di nazionalità se, per esempio noti che nella tua zona ci sono molti turisti francesi, inglesi, tedeschi... studia i loro bisogni, le abitudini e compra aggeggi che loro usano. Tv sat, libri o guide turistiche nella loro lingua... Devi farli sentire come a casa loro. Chiedi e ascolta i loro feedback per migliorare sempre di più.

Come fanno il caffè? Di sicuro non con la Moka.
Fanno colazione salata? Compra un cuociuova.
Amano i waffel? La mia ospite norvegese si è comprata una waffeliera, per esempio, ne sentiva la necessità.
Mangiano carne a volontà alla brace? Compra una bistecchiera.


Non è che tutti mangiano pasta, pane e pizza e caffè italiano... avendo viaggiato e vissuto in un ambiente multiculturale direi che ci sono molte differenze di usi e costumi.

Nicchia di età


Giovani o senior?
Se punti sui pensionati non importa che compri il fasciatoio, il terzo letto, la culla, lo scalda biberon... frega niente.
Meglio rendere casa più comoda per facilitare la vita (lavastoviglie anche mini se sono in 2 ospiti...), oggetti antiscivolo (soprattutto in bagno)... sgabello nella doccia.

Nicchia come stile di vita


Interisti, amanti delle 2 ruote, salutisti...

Se punti sui nomadi digitali, sui clienti che viaggiano per lavoro, non puoi avere la connessione internet difettosa.
Essenziale una comoda postazione lavoro, una casa luminosa, pratica e magari abbastanza moderna, essenziale.
Quindi, in questo caso, NO al pizzo della nonna sotto al soprammobile. Toglilo o ti sputacchio in un occhio. Se hai casa della nonna Papera e vuoi affittare ai Millenians: o cambi target o modernizza casa.

Targhetizza; arreda per quel target; scrivi per quel target; metti foto per quel target, rispondi agli eventuali dubbi aggiungendo la domanda al tuo annuncio.



  • CREA UN ANNUNCIO SPECIFICO PER QUEL TARGET


A DOMANDA, RISPOSTA

Se hai già esperienza di hosting, avrai già collezionato una caterva di probabili guest che ti contattano con le solite 4 domande tanto che ormai fai copia e incolla a oltranza. Ecco, nel tuo annuncio fai il copia incolla delle domande che ti fanno e sotto inserisci la risposta. Breve, chiara, concisa.

Pochi concetti ma chiari. Quando scrivi il tuo annuncio, non stai scrivendo la Divida Commedia o la guida della Lonely Planet stai vendendo un alloggio.
Io come turista in quel frangente non sto cercando "cosa vedere a Milano" non mi devi raccontare la storia del paese o le attrazioni ma sono alla ricerca di info più pratiche del genere:

- Questo appartamento ha il parcheggio.
- Questo appartamento ha il self check-in se vuoi arrivare alle 3 di notte qui puoi farlo senza problemi.
- Questo appartamento è ha 200 metri a piedi da... (principale attrazione o una delle più visitate della tua zona).

Cosa me ne frega se il Teatro alla Scala è nato da un incendio. Questo me lo dirai dopo che ho prenotato. Mi invierai una guida sulle cose da vedere magari suggerendomi un percorso che parte da casa tua. Questo è sbaragliare la concorrenza.

Bene, ho scritto un manuale più che un articolo. Spero che apprezzi, ci ho messo del tempo per crearlo. Se l'hai letto fino a qui vuole dire che sei molto motivato... e questo è bene. Se vuoi farmi sapere la nicchia che preferisci, lascia pure un commento nel modulo qui sotto altrimenti un clic di condivisione è sempre ben apprezzato. Grazie mille e buon business!

Articoli utili:
Contratto locazione turistica: cosa scrivere.
Ranking di Booking, popolarità e visibilità.
Cosa non deve mancare in una casa vacanze.

Aggiornato ottobre 2019
Moira Tips

4 commenti:

Max60 ha detto...

Questo é uno dei tuoi migliori articoli! Il mio target: coppie in fuga d'amore e viaggiatori che possono partire o arrivare a qualsiasi ora, si, li accolgo personalmente anche alle 3 di notte....e mi trovo in estrema periferia.

Moira Tips ha detto...

Grazie Max per il feedback.
Vero, il check-in fuori orario è rarissimo per cui, facendolo, ti prendi la fetta di turisti che desidera questo. Buon lavoro!

Laura Tenebrosi ha detto...

Io ho cominciato da 2 mesi. Avendo l’appartamento di fronte a Gardaland ed al contempo ad 1 km dal lago posso soddisfare diverse esigenze. Ad ottobre ho tutti i week end pieni grazie a Gardaland ed Halloween. Ma non so come sarà la prossima stagione...sono ancora in rodaggio. Sicuramente avendo il giardino creerò un angolo appartato x mangiare fuori...anche io ho la cassaforte x il self check in :). Sempre interessanti i tuoi articoli, io ho ancora tanto da imparare!!!

Moira Tips ha detto...

Ciao Laura, hai casa in una zona che comunque è attrattiva di per sé. Dal 6 dicembre al 6 gennaio Gardaland è aperto con Magic Winter per cui hai buone probabilità di lavorare anche in questo periodo. Potresti specializzarti sulle famiglie con bambini... I family apartments sono in ascesa. ;) Buon business!

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